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SOLIDWORKS在中国:做强渠道,为行业赋能

2019-11-29 13:50来源:未知责任编辑:余斌 网友评论

  穿过一条古董弄堂,在一个叫鸿禧嘉慧的佛教文化会所里,一场中式下午茶之约,却让人喝出了一个烦恼俱消的清凉世界。

 

  这是我第一次见到“CK”,他是达索系统SOLIDWORKS大中国区专业渠道销售副总裁吴俊杰,我与他的对谈正是在SOLIDWORKS 2020中国发布会结束后。

 

达索系统SOLIDWORKS大中国区专业渠道销售副总裁吴俊杰

 

  对于过去一年SOLIDWORKS在中国的表现,CK表现出兴奋,这是“轻松”的一年,截至2019年9月份,SOLIDWORKS总营收增长率增长18%,而距离年度目标22%,比肩而立。

 

  而那个曾一度让中国市场“头疼”的软件续订问题,亦在CK带领下,用“三三五”计划攻克。 三三五其实是三年、五年服务项目的打包。在计划推出的同年,SOLIDWORKS软件续订增幅超过30%,如今这个势头一直在延续。

 

  SOLIDWORKS在市场树立了良好的口碑,一方面自然是全面优秀的“硬核”产品,另一方面则是专业的服务团队及完善的售后,如何在中国开疆拓土,我们与CK聊了聊这些年SOLIDWORKS在中国的“酸甜苦辣”。

 

  做强渠道,时代的“使命感”

 

  在当今IT时代,如果感受不到新技术带来的挑战,那么这家企业就“危险”了。对于SOLIDWORKS来说早已认识到:如果只是单纯卖一个CAD产品,或者卖一个解决方案,这并不足以支撑公司的发展。

 

  这就意味要“转变”。

 

  SOLIDWORKS采用的是渠道商业模式,所以销售团队的大部分精力都放在了与渠道“打交道”——搭建布局、做培训以及相关服务。应对新技术导入,不仅要求SOLIDWORKS内部销售转变,更需要代理商朝着“服务型咨询”转型。

 

  如果只在“一亩三分地上自己耕耘”,那样既没视野,又没愿景。

 

  与时俱进,也让CK与他的团队思考出做事的方向:怎样帮助代理商,以合理的成本来导入,在面对客户时体现服务的价值,不仅卖软件,更是卖方法论。

 

  欣慰的是,在CK带领下,渠道规范成为SOLIDWORKS核心竞争优势之一。在2017年,CK团队进行了结构调整,拆分为了“CAD”与“非CAD”两个部分,并围绕不同的职能推进业务的展开。

 

  正如CK说道,“有些人要看见才会相信,而有些人因为相信才看见”。而他属于后者,要创造价值的服务,而不是滥用自己的时间,就像达索系统的“使命”。

 

  教育的苦,跪着也要走完

 

  “世上本无路,走的人多了,便成了路。”这句话出自鲁迅的作品《故乡》里的一句话,用于SOLIDWORKS探索教育这条路,再适合不过了。

 

  早在9年前,在竞争对手纷纷对高校捐赠CAD软件时,教育市场被“侵蚀”,这对SOLIDWORKS来说,并不是一个好消息。教育市场的艰辛,让SOLIDWORKS只能换道耕耘。

 

  在不破坏生态环境的前提下,最终让SOLIDWORKS另辟蹊径,从课件着手,差异化服务不再是纯卖产品,而是从学校角度出发研发符合他们需求的课件内容。达索系统SOLIDWORKS大中国区高级教育经理王天虎和他的团队下定决心,要带动一拨人,打造一个教育专属的社群。

 

  当然,这还不够,就像“再好的技术如果老师不会,那好的技术又烂到路上了。”

 

  如何用完全工业化的技术,利用工业数据来打造精品课,更重要的环节则在“授之以鱼”的“授”,即老师。因为他们多数一直在学校的教学环境,并未实际深入到工业层面,这个“断层”也会让学生与真正的工业实践相脱节。

 

  而SOLIDWORKS希望能够把工业设计融入到教与学中,打造一个开放式的创新环境,做以下五件事:一发布平台,二培训老师,三课程开发,四搭建仿真实验室,五响应国家大力发展“1+X”证书制度。

 

  所谓“宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来”。

 

  王天虎表示,如今,SOLIDWORKS在教育市场的占有率基本上已经超过所有同行的总和,每100个孩子里大概有70个都在使用达索系统SOLIDWORKS。未来,SOLIDWORKS在教育行业还有一个更长远的远景,即与代理商一起合作,真正解决学生就业“最后一公里”。

 

  进阶的「SOLIDWORKS 2020」

 

  任何一次成功,永远都不是一个人在战斗。SOLIDWORKS渠道在前线奋斗,SOLIDWORKS工程师们在幕后操刀软件每一次近乎微小与近乎极致的体验改进。

 

SOLIDWORKS 2020中国发布

 

  回到产品,SOLIDWORKS 2020带来了哪些更新?其实有很多。

 

  SOLIDWORKS 2020在改进性能的同时推出了全新功能和工作流,用户可通过多种方式提升日常运营的系统性能,简化工作流程,并可无缝连接到3DEXPERIENCE,将其设计从桌面扩展到云端,再进一步扩展到制造生态系统,主要改进功能包括:

 

  全新出详图模式与工程图加速:新的出详图模式便于用户在几秒内打开自己的图纸,同时保留在图纸中添加和编辑注释的功能。用户如需对大型装配体图纸,或多页、多配置抑或是大量占用资源的图纸略施编辑,出详图模式将提供极大的帮助。

 

  Make Part Flexible是一种全新功能,帮助用户在同一装配体内,不同条件下显示同一部件。例如,同一个弹簧在同一个装配体内存在两次,但处于压缩和非压缩两种状态。Make Part Flexible适用于多种设计应用,如弹簧、风箱、铰链、密封圈以及任何能折曲或改变状态的部件。

 

  作为对SOLIDWORKS PDM的改进,SOLIDWORKS电气连接器和新增的SOLIDWORKS PCB连接器可提供完善的电子设计及其数据管理功能,包括安全存储、针对所有用户数据的索引和版本控制,同时强化ECAD和MCAD团队间的协作。

 

达索系统SOLIDWORKS首席执行官Gian Paolo Bassi

 

  达索系统SOLIDWORKS首席执行官Gian Paolo Bassi表示,当SOLIDWORKS产品组合通过3DEXPERIENCE平台将这种功能扩展到云端,打造了世界唯一一款综合性数字体验平台。这一平台为用户运用达索系统平台化产品组合搭建了一座桥梁,助力发现发明、创造、协作与生产的新途径。

 

  后记

 

  在中国,有句古话叫不积跬步无以至千里,阐明了日积月累的细小变化可以引起深远的系统变化,创新赋能传统行业的每一个微小改变都蕴含着巨大意义,亦是达索系统SOLIDWORKS的深知与解读。

 

  对于SOLIDWORKS来说,与其关注产品本身不如关注它所传递的体验,售卖单一的产品或者解决方案早已不是其战略重点,而围绕创新平台打造一个与用户、合作伙伴共荣的产业生态,才是SOLIDWORKS的战略核心所在。







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