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精准施策,不搞一刀切,五粮液面向市场再发声

2020-02-16 17:36来源:未知责任编辑:余斌 网友评论

文 | 白晨

刚刚!微酒记者从市场获悉:五粮液品牌事业部对各营销战区下发了《关于精准施策、不搞一刀切,切实做好近期市场重点工作的通知》(以下简称通知)。

该通知强调各营销战区要结合疫情形势,围绕一季度工作安排,近期重点抓好市场调研与分析、优化计划配额、加快市场费用核报、及时兑现终端积分奖励以及切实加强客户服务等5项工作。其核心内容如下:

第一,加强市场调研与分析:重点关注消费动销情况。

据市场调查显示:五粮液今年1月份渠道备货、动销情况好于预期,经销商库存保持在10%左右,核心终端动销达80%左右。特别值得一提的是,为了满足市场需求,五粮液经销商还提前执行了2月份合同计划。

鉴于上述行情,五粮液方面在通知中指出:“为进一步加强市场精细化管理,各营销战区务必继续强化经销商和终端的进销存调查与分析,尤其要研究消费动销情况,协助经销商提前准备,迎接疫情后各种补偿性消费的到来,真正做好区域市场长期、良性、可持续发展。”

有经销商表示,通过掌握准确的市场动态,这可以让五粮液在疫后抢抓补偿性消费机遇中占得先机。

第二,加强计划配额的优化:精准施策,不搞一刀切。

值得关注的是,五粮液方面在通知中指出:“要求各营销战区要强化3月份计划配额调节预案,对经销商进行分类调节,科学精准施策,不搞一刀切。”

对于“精准施策”,五粮液方面明确指出:第一,重点支持有能力、有实力、库存良好、又有自主意愿的经销商;第二,对于有能力但近期动销有压力的经销商,及时调减计划配额;第三,对于有能力但有短期资金周转困难的经销商,提报五品部,由五品部会同财务公司和合作银行,提供定制化的金融支持。

此外,五粮液方面还强调:“各营销战区全体人员要有序、有力、有效、亲自做好大客户团购工作,绝不允许简单向经销商硬性下达团购指标任务。”

在该通知下发后,有经销商向微酒记者表示:“这个‘不搞一刀切’的消息很及时,尤其是对3月份的配额调剂策略也很科学,做到了分类调控、精准施策,既能有针对性的为部分经销商减压,同时也能让有能力的经销商可以更大程度地满足消费需求,做深市场。”该经销商表示,自己春节动销很好,目前库存很少,希望能够科学调剂配额过来。

第三,加快市场费用核报:两个工作日完成。

除了配额要精准施策外,五粮液还在通知中要求各营销战区加快经销商费用的核报,并规划了明确的时间线。

据了解,五粮液方面要求:一方面,各营销战区要在2月22日前上报经销商2019年未核报市场费用、2020年元旦春节活动费用核报材料;另一方面,五粮液将在经销商票据到达公司之日起两个工作日内完成核报。

对此,有经销商表示:“快速核销市场费用,这可以让经销商回笼一部分现金流,而这正是当下经销商最需要的,可见,五粮液在帮助经销商解决当前最实际的问题。”

第四,及时兑现终端积分奖励:2月底前到位。

此外,该通知还指出:公司将在2月17日下发2019年9月1日至2020年1月31日期间的终端综合指标评比排名奖励执行方案,各营销战区要按照方案的要求,快速、准确落实,确保在2月份之内奖品全部兑现到位。

第五,切实加强客户服务:倾听市场心声,切实解决市场问题。

最后,五粮液方面在通知中对各营销战区的工作提出了明确方向,要求他们在疫情期间,要切实转变工作作风,密切关注疫情发展态势、行业市场动向、以及商家的复工复产情况,加强与经销商、核心终端有温度的沟通,听取商家合理化建议,切实帮助商家解决实际困难和问题。

综上来看,五粮液对各营销战区提出的5项重点工作涵盖了多个层面,但无论是强化市场动态追踪、计划配额调剂还是加快费用核销和终端奖励,这些工作的核心都是围绕经销商、终端来开展,帮助商家解决当下最实际的问题。

对此,一位行业人士分析表示:“这一系列策略很务实,也很有针对性,从多个层面去扶持,无疑又给经销商吃了一颗‘定心丸’;这既体现了五粮液心系经销商、与经销商结成紧密‘命运共同体’的新型厂商关系,也体现了作为国有‘龙头’企业的大担当。五粮液能在突发事件之下快速反应和科学应对,值得其他企业学习。”







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