央视10套《探索·发现》栏目《家乡至味》——他用互联网思维做火锅

  6月12日央视10套美食纪录片《家乡至味》让大家更加了解四川味道。在四川，大部分人嗜辣如命，沸腾的火锅中彰显狂野肆意；脑花、鸭肠、腰片、毛肚... ...这些早年间外地人无法入口的东西，在四川人眼里却是珍馐美味。通过不断的发展，这些食材已成为了火锅的代表，横扫各地食客。四川，是上帝留下来增加味觉体验的能工巧匠。

  在这一期纪录片中，我们认识了成都火锅界的一匹新晋黑马——陈艳红老火锅，拥有成都火锅排队王的名号。在大众点评上搜索，它常年位于火锅热门榜前三，9000+条评论。200来平的店面，日平均翻台5次，蕞高翻台能达到9。（数据来源门店）

  而创造出这样成绩的，正是创始人吴昊。

  吴昊最早在某互联网大厂工作，从搜索推广、搜索引擎到贴吧知道，几乎整个百度系的产品他摸得门儿清，这也为后期的门店运营路径奠定了基础。

因为熟悉互联网操作经验，在火锅经营上他将二者相结合，用“互联网思维”做品牌，用“迭代思维”做产品创新、用“用户思维”做营销引流、用“流量池思维”做顾客运营。

把“家”的场景搬到火锅店

  “以前吃火锅是非常大众的事情，但现在很多火锅店装修逼格很高，价格也越来越高，吃火锅几乎要变成奢侈，加上消费者多是‘低头一族’，没什么交流，缺少点儿烟火气。”考虑到这两个痛点，开一家“有人间烟火气的火锅店”，还原火锅原本的样子，成为吴昊对品牌的最初设定。

  陈艳红奎星楼门店位于成都宽窄巷子附近，周围街道极具“老成都”特色，而门店环境也和街景相呼应，打造出了90年代复古风格。走进店内便不自觉想起小时候，熟悉的红砖墙、水泥地、老板凳......再通过各种细节：传统梳妆台、铁皮暖水壶、手电筒、磁带影碟等极具年代感的老物件，打造店里的烟火气，目之所及，都是触发回忆的画面。

  除此之外，就连陈艳红这个名字也颇具年代感，吴昊希望消费者能在这样一个市井环境下，感受最蕞初吃火锅的氛围，吃饭喝酒聊天，简单纯粹。

爆品频出保证菜品更新迭代

  如果说打造的场景只是吸引顾客进店的第一步，那产品本身才是唯一出路。传统火锅店的经营模式，欠缺数据思维；而吴昊利用自己熟悉的互联网知识深入了解，借鉴互联网“迭代思维”，根据菜品结构定期做菜品更新，实现菜品多元化。

  具体做法是：把菜品按照销售累计百分比，分成A（累计1~70%）、B（累计71~90%）、C（累计91~100%）类菜品。同理，按照毛利额也分成ABC类。两者进行组合排列，分析出明星菜品、盈利菜品、问题菜品、淘汰菜品等。

  有了正确的思维方向，产品创新也很有一套。不同于颠覆式创新，他们是：流行产品做跟随，经典菜品做微创新。

  菜品不再是传统单一的品类，将“牛肉”定义为主打产品，并延伸出“蒸菜系列”、“卤菜系列”、“肉滑系列”，让消费者不仅可以吃到火锅常见菜，也可以品尝到川式特色小吃；锅底多样化，更能满足不同城市不同需求的消费者。这样的“迭代思维”确保了门店竞争性。

打造多渠道营收，实现门店高回报

  陈艳红通过一家门店，实行堂食、外卖、外带、小吃铺4种营业模式，创造门店多营收。外卖火锅菜已成为目前刚需型产品，火锅菜口感与堂食火锅如出一辙，客单价又比冒菜高。目前陈艳红火锅菜一个月能出4000单。（数据来源门店）

结合当下推广趋势，达到高流量曝光

  门店开业前会进行试营业推广，邀请社群粉丝、媒体人、网红达人等到门店先吃，通过一小部分人去“种草”，让顾客真正感受、理解“火锅文化”，也让陈艳红牢牢打上老成都印记。哪道菜好吃、哪个场景好看，通过他们去推荐，这样才利于抓到真正吸引消费者的点。

  再通过互联网广告的裂变，将门店达到最好的曝光，使得当地消费者知晓并前往就餐体验。除了常规性营销动作，品牌也把目光瞄到了明星效应上，如今“国民舅舅”王耀庆的加入，作为“品牌体验官”增加品牌曝光，抖音短视频等播放数据已过亿，通过这一系列的推广保证门店客源流量。

用“流量池思维”做顾客运营，注重体验式服务

  最后提到社群运营，吴昊也有自己的见解，就是打造流量池子。流量池思维起源于互联网，即用各种手段获取流量，通过运营，再获取更多流量，周而复始。

  同样在火锅行业，他认为企业公众号和消费者是之间有距离的，不能做到立即式响应，但社群就像面对面聊天，是做餐饮必须要抓的一个流量入口。

  “我们没有把社群当做一个营销号，而是一个服务号，在这里能更真实了解消费者反馈，通过大量反馈、测评和问答，去提取年轻一代消费者的诉求。”

  陈艳红品牌的社群有专人负责，粉丝活跃度高达70%，通过和粉丝的聊天，观察发现他们的喜好和需求，单独做批注，在进行分类。在后期活动的时候，再针对性地服务，这样转化率就很高。比如，有的粉丝对新菜感兴趣，后面就会定向邀请这部分人参加新品测评会。

  吴昊把互联网人的优秀基因带到了火锅行业，他有产品优势，有用户思维，但他很清楚，互联网擅长营销的优势，不足以让一家餐厅活下来。

  尤其在川渝，火锅店三步一哨，五步一岗，因此他仍不断在供应链、产品、体验等方面优化升级，他想要的，是将一家火锅店从0做到100，再做200，甚至到1000的过程。

-部分观点摘自火锅餐见