出海，放在以前是一道附加题，而放在现在，是一堂必修课。
 
把时间轴拉回2020，越来越多中国商家开始在海外崭露头角、一级市场的投资方向也前所未有的靠近“出海赛道”。在这一年，几乎没有一家企业不会考虑拓展出海业务。也正因如此，当时间轴划到2022时，海外市场这块充满更大想象力的宝藏地上，出现了越来越多中国商家，通过Shopee等平台获得新的增长机会。
 
这种趋势并非一蹴而就的，从1981-2021年中国品牌出口额从220亿美元左右上升到33635亿美元，这百倍的增长实际上花了40年之久。在《中国品牌出海白皮书》中显示，海外消费者对中国企业的认知度和信任度逐步增强，这为中国企业的出海之路创造了更为有利的市场环境。
 
但即使到今天，将货物卖到海外仍不是一帆风顺的事。今年以来，各家品牌方遭遇的亚马逊难出单、流量成本增长、运营门槛提升等事件，也都切实存在着。面对充满潜力的海外市场，实则需要考虑出口过程中的每一个链条是否流畅、每一个市场的差异又是什么，这些都是抓捕到更多宝藏之前，必须面对的挑战。
 
海外新兴市场一度是诱惑力最足的地方。想要在新兴市场播种，学会利用平台、使用恰当的工具，或是破局的方法之一。
 
本文，将会通过今年大热的露营品类和需求量持续高位的小家电品类为主，来诠释通过平台精细化运营带来的价值和想象力。
 
Part 1.  和Shopee一起蓝海探险

做电商是繁琐的，从售前产品制造到售后服务的整个流程中，每一环都要考虑到，而在这些环节中，除了商品品质本身之外，离消费者最近的服务就是物流环节。
 
在人口数量庞大、运输需求高的东南亚，实则物流效率较低，市场极度分散。这一拥有着多岛屿和相对不完善的公路运输基础设施的市场，物流发展变成了一件难事，商家可以提供的物流保障也就更为有限。永耀科技是一家以制作小家电为主的工贸一体企业，2022年，是永耀科技开启出海步伐、开始建设品牌的第一年，而这第一步就选择了东南亚市场。
 
蓝海与期待常常可以画上等号，永耀科技也表达了对东南亚市场潜力的看好，但起步的痛点就出在物流上。由于高端品牌以及实力雄厚的家电品牌在东南亚的布局分层还不明显，这给了永耀科技更多做品牌的可能性，同时基于对品牌定位分析和此前客户的积累洞察，永耀科技决定集中力量在东南亚推广其品牌。
 
但出海之后，永耀科技先后尝试换了三四个物流商、并试图在成本和优化供应链上寻求突破，都没能打破在东南亚的物流瓶颈。最终，在对比了近10家承运商的时效性、安全性和费用之后，永耀科技选择了和Shopee合作，这次给永耀科技带来了物流体验上的明显改善。
 
永耀科技告诉36氪，在入驻Shopee海外仓之后，由于店铺前台的发货地会显示为当地，时间周期的缩短大大增强了消费者的下单意愿；其次，Shopee海外仓有两个月的免仓期，诸如此类的福利让Shopee海外仓在安全与费用方面也有优势，因此，此前一直花费了大量时间和精力的物流问题，在和Shopee的初次合作中得以解决了。
 
不过，物流只是作为品牌建设基础设施的防线，在品牌建设的初期，能够在精准受众心里树立形象，是更为急迫的事。精准的消费群体洞察是第一步，在通过大量的KOL推广，并不断市场调研以及时修改用户画像之后，永耀科技确定了其在东南亚的主要消费主体为—家庭中的女性为主，年龄在25岁以上的消费人群。
 
在这样的人群认知下，永耀科技分别用了两个不同渠道来实现运营。一方面，永耀科技会集中在YouTube、Facebook、Ins等平台，自己找KOL推广，制作长视频、短视频、贴文和直播；另一方面，永耀科技也会在Shopee购买资源包、日常的Shopee广告、Shopee x Facebook广告（CPAS）和联盟营销（AMS）推广。
 
从结果来看，永耀科技向36氪分享了对比结果：在Shopee的广告投放效果和自己找的站外推广效果是很不一样的。比如CPAS吸引的粉丝就直接是消费群体，他们都具有比较强的消费意愿，而另一方面，我们自己即使选择了和产品匹配度较高的KOL进行推广，从站外渠道吸引来的粉丝也不一定会有购买意愿。“总的来说，我们自己进行的站外KOL推广更偏收割型。而Shopee平台的站外推广，比如CPAS的转化会更好，ROI也会更好。”
 
此外，“在找KOL的时候，我们也会发现一些KOL都和Shopee平台有合作，我们希望通过这些KOL推广取得更好的ROI。”永耀科技告诉36氪，面向未来的运营策略，永耀科技将会在涉及KOL推广的AMS设置更高的佣金比，并依据产品特性来锁定特定KOL。
 
作为一家在出海东南亚的中国品牌、同时也是第一年尝试出海的新品牌，永耀科技对东南亚市场的感知是，“中国和东南亚消费者对中国家电品牌的信任度没有区别”，而想要赢得市场的关键在于，能否真正把本土化做的更透彻。
 
比如颜色和外观需要更符合当地文化，烹饪方式上，东南亚地区也更偏向于煎、煮，甚至在东南亚的不同国家也会有不同，“马来会比较偏向日韩系的风格，菲律宾会喜欢更夸张的颜色”，永耀科技分享到，未来他们会对不同市场做出差异化，在新马市场选择偏中高端的产品，比如蒸汽烤箱、烤串机；菲律宾对价格功能都很敏感，我们会选高性价比的产品，也会投放很多引流款，比如挂烫机，日后还会推出手摇咖啡机等。