8月21日，因被所谓“调查报告”指控收入造假而陷入舆论风波的肿瘤早筛龙头诺辉健康（6606.HK）正式披露2023年中期业绩报告，营收同比增长265%，利润同比扭亏为盈。亮眼业绩正式披露的同时，也意味着中报静默期的结束。当天下午5点，公司管理层齐聚杭州召开中报业绩交流会，正面回应线下及线上数十家媒体及投资人的提问。

除财报数据外，此次业绩会披露出的信息，也一定程度上印证了CEO朱叶青此前就真实性对“调查报告”强有力的回应：“诺辉健康对所发布财报的每一个数据都负责，我们经得起推敲。”

收入高增引质疑，高管齐出席业绩交流会

事情最早可追溯至7月10日公司发布的业绩预告，2023年上半年收入同比增长超2.6倍，亮眼的业绩增速或大幅超越市场认知，次日股价随即下跌6%。至8月16日，一篇至今仍无官方渠道正式发布的“调查报告”在网络上流传开，以部分公立医院及体检机构的跟踪调研，结合公开信息推测，指控诺辉公司2022年收入造假，虚增9成营收，引发市场恐慌。

值得一提的是，8月16日这一时间点正处上市公司中报披露静默期，既有不允许开展股份回购的明文规定，也存在管理层不公开回应市场讨论的惯例。面对媒体与投资者的高度关注，公司除了及时发布两份澄清公告外，也积极筹备了21日中报披露日于杭州开展的业绩沟通会，解答当下市场的诸多疑虑。

会上，诺辉健康董事长兼CEO朱叶青、CFO高煜、首席科学官陈一友均出席，超过百家媒体通过线上线下等方式受邀参与交流。会议持续了1.5个小时，管理层围绕几个关键点公开进行了深入的阐述。

董事长朱叶青也在会议末尾明确表明：“诺辉健康作为一个公众公司，我们严格遵守所在地的法律法规，也希望这是对公司所有投资者和媒体最负责任的一个态度。”

公立医院未放量，民营医院及消费医疗渠道是主要渠道

营收高速增长的业务逻辑，是公司回应的重点之一。在“调查报告”中，作者首要质疑的是常卫清在公立医院的销售情况。而据CEO朱叶青强调，公司产品有三大渠道，包括医院渠道、消费医疗渠道（DTC渠道）以及民营体检渠道，其中医院渠道包括公立医院、民营医院及民营诊所三个部分。与产品特性更为契合的民营医院、诊所率先上量，核心产品常卫清在公立医院渠道营收占比约5%。以公立医院调研反馈估算整体收入，或有失偏颇。

谈及渠道的特殊性，不得不提到诺辉产品的特性。以常卫清为例，与一般入院销售的IVD产品及癌症筛查肠胃镜手段不同，常卫清的使用方法是粪便样本采集后送实验室检测，消费者基于结直肠癌的检测结果自主判断是否就医。因此该产品面向的主要消费群体，实际上是对健康高度关注的普通人群或高风险人群，并非已确诊的患者。这特性决定了高端消费群体是市场推广的首选，民营医院及消费医疗渠道（包括保险公司、健康管理公司及电商的第三方平台）成为了产品上量初期最主要的突破口。据业绩交流会PPT披露，以民营医院为主的医院渠道和消费医疗渠道是常卫清占比最大的收入来源，占比分别达到52%及43%。

同时，公立医院在医院渠道中的营收占比虽不足5%，但公司并未忽视其市场的开拓。朱叶青表示，公立医院更多医生了解到产品及其功效，我们的产品功效也能被更多人去体会到，长期将如血糖仪、血氧仪一样，越来越成为大家居家必备的产品。

在回答媒体关于公立医院入院与民营医院入院差别时，朱叶青指出，常卫清在医院销售的程序流程较长，需先取得省物价定价，再获得医院认可的价格，而后通过医院的药事会，最终才能入院。完成入院后才有可能进一步获得临床专业科室与医生的认可。而这一过程完成，即便在没有公共卫生事件或其他行业政策的影响下，至少也要一年以上时间，周期较长，目前市场开拓正稳步推进。

值得一提的是，院内肠镜筛查的依从度不高一直是医生诊治的痛点之一。据朱叶青指出，而常卫清无痛无创且操作性好的特点，恰好能克服早期筛查中潜在患者不愿意做肠镜的问题，常卫清与肠镜也并非对立关系，而是一个很好的补充，更是提升有效肠镜比例的方式，以此为临床医生提供价值。

关于“医疗反腐”对公司影响的问题，朱叶青也回应道，在院内市场，公司产品主要进入体检科，目前已进入的渠道暂无影响，未进入的渠道在政策大背景下，放量节奏或将受到影响，但长期对于常卫清这类有临床价值的产品的放量反而是正面影响。

关注商业模式独特性

由产品的特性进一步延伸至商业模式的独特性，公司CEO朱叶青进一步强调了产品的收入确认方式，正面回应了市场对应收款项增长的合理性及压货的质疑。

朱叶青强调，常卫清确认收入的方式为样本到检并出具报告后方可确认收入。据了解，公司产品主要使用场景为消费者自检，必然存在时滞，从而产生账期。尤其在DTC渠道中，产品通过B端到C端，公司定期与B端客户进行结算，回款周期约180天，也将产生账期。在此模式下，应收款项随着收入规模持续增长并不意外，但这不意味着风险的必然增大。朱叶青指出，目前每一期的实际回款都高于上一期的应收款项，业务正在良性循环，公司也将努力降低应收款项的比例，降低财务风险。未来12到18个月，公司将承诺现金流也会转正，后续应收款也将不再是公司的负担。

而关于压货与过期收入的问题，据交流会PPT显示，审计机构德勤已拆分过期收入占比，其中2023年上半年常卫清的过期收入约为1940万元，占上半年收入比例约4%；2022年全年常卫清过期收入约2400万元，占全年收入比例约为7%，过期收入不是公司的主要收入来源。

此外，公司在公开场合与投资人交流中曾明确，只有在预收款模式下才会产生过期收入，比如公司团检模式下作为体检套餐的一部分，后续若消费者没有使用导致过期，最终才会被认定为过期收入。若为应收账款条件下则全部做存货减值处理，不存在压货的情况。

此收入确认方式下，公司检测量及检测能力也被提及。据公司披露，2021年、2022年及2023年上半年公司收入确认量分别约为14.45万份、36.14万份及42.87万份，以每年6月为时间点，2021年至2023年公司于杭州、北京、广州三地的实验室在职员工数量，分别为60人、75人及140人。

肿瘤早筛这一细分赛道目前仍处于商业化早期阶段，商业化技术条件成熟度有限，商业模式也并不为市场所熟知，由此产生对业务数据、财务数据的理解难免产生偏差。尤其对于诺辉健康这一率先实现扭亏为盈的行业龙头，更易被沽空机构所“盯”上。

而从行业本身的角度，肿瘤早筛确为一个稳定增长的大市场。据同行可比公司燃石医学（BNR.US）招股书，国内癌症早筛市场规模将从2019年的184亿美元增长至2030年的289亿美元，CAGR为4.2%。政策层面，十九大报告提出的健康中国发展战略及2019年国务院印发的健康中国行动中，早期筛查及早诊早治也是“癌症防治行动”的重点之一。

占位高成长赛道，诺辉健康正持续投入研发，不断努力向市场提供更为优质的产品。公司表示，常卫清是国内目前唯一获得药监局批准的消化道癌症筛查产品；幽幽管是国内目前唯一获得药监局批准的幽门螺杆菌消费者自测产品；而噗噗管则是国内首个获批的便隐血自测器。

其中，常卫清已完成了国内首个癌症早筛前瞻性大规模多中心注册临床试验，并获得国家结直肠癌筛查和诊疗指南的推荐。其专利方面，常卫清检测采用的Taqman检测技术相比Exact Sciences的PCR技术，在技术复杂度、生产成本等方面具备优势，且试验基于的是中国人群样本，更有利于国内获批及临床效果的验证。

公司首席科学家陈一友会上也对外强调了两个研发进展。其中全球首款基于尿液样本的宫颈癌HPV筛查产品宫证清TM已顺利完成前瞻性大规模多中心注册临床试验的基线入组，入组超过18000名女性筛查受试者，目前也已进入三年随访期，目前试验数据表现非常良好，预计2027年有望获得药监局批准。其次，公司目前已在香港正式启用了香港国际研发中心，未来将以此为跳板，开发面向全球市场，尤其欧美市场的癌症早筛产品。

董事长在回答关于未来产品线布局的问题时，也提及将努力将常卫清做成10亿元甚至10亿美元的大品种，宫证清三年后若顺利获批，更有望成为下一个更大的品种。

此外，用于肝癌早筛的苷证清、用于鼻咽癌早筛的易必清的研发也正稳步推进。在行业持续扩张的背景下，公司长期成长性实际上更值得期待。